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大客戶銷售18招!

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很多人覺得銷售很難,總是無法達到期望的目標,其背后的原因很可能是沒有掌握正確有效的銷售方法。銷售是信心的傳遞,感情的互動,決心的較量,時間的積累。本文是經過大量驗證,行之有效的18大方法,多角度解析銷售成功的秘訣!

第一招

把握人性規律·平和面對成交

銷售是和人打交道,做人際關系的生意,如果不研究點心理學,是不行的。很多人做銷售做不下去,不是身體的問題,而是心在流血。銷售中會遇到各種各樣的拒絕和內心創傷,倘若自己撫慰不了,就會堅持不了。

實際上,只要熟知人性規律,我們就會明白:客戶的拒絕實際上只是一種正常的反應,并不是真的拒絕。只要保持內心平和,學會換位思考,堅持下去,甚至可以把小單做大,把死單做活。

第二招

建立意愿圖象·自動導航成交

長久以來,人們的內心有一個正確的圖像,如果與現實出現反差,就會產生認知不和諧,人們會有一的不安的感覺,會產生一種壓力,進而產生動力,自行負責,自動自發,當現實與心中圖像吻合時,人們的動力歸零,銷售也是這個道理。

心中圖像是人們的行動源泉,所以銷售就是一個為客戶建立心中意愿圖像的過程。由于人性中有“追求快樂、逃避痛苦”這樣一個規律,所以我們在為客戶建立新圖像時,一定要“把好處說夠,把痛苦說透”,這樣成交就已經實現了一半。

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第三招

廣交優質客戶·量大必有成交

在客戶身上存在著80/20法則,即80%的銷售額來自20%的客戶。這就決定了銷售人員不應將銷售精力平均分攤在每一位客戶身上,而應該充分注數量雖少但作用重大的客戶,將有限的銷售資源充分應用在他們身上,取得事半功倍的效果。

第四招

找出系鈴人·一網打盡成交

成交的關鍵在于判斷理想的客戶,既要找出客戶的決策者,把銷售做到決策層,又要關注小人物。

在大客戶銷售中,決定成交的往往不是一個人,而是一群人。具體說來,任何一個客戶里邊都有四類人:一個叫做決策者,一個叫做使用者,一個叫做技術把關者,還有一種人叫做教練。這四種人都叫關鍵人,四種人都必須一網打盡。

第五招

摸清客戶底牌·教練幫助成交

那些幫助銷售員獲得信息,幫助銷售員聯系和確認銷售影響者,幫助銷售員確定他的銷售定位的人,告訴銷售員該怎么做的人,我們都可以稱之為“教練”。教練就是我們的眼睛、耳朵,是我們的指路人。

第六招

防范銷售雷區·謹慎才能成交

銷售就是一個不斷排出障礙直至簽單的過程。銷售之前沒有策劃,沒有按照銷售正確的流程來進行,在客戶中缺乏教練,對客戶的內部情況了解得不充分,對于客戶企業項目的本身情況、項目的走勢以及項目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解,都有可能形成銷售中的雷區。稍有不慎,就有可能導致滿盤皆輸。

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第七招

學會人情練達·關系決定成交

一個人的需求就像一座冰山,這座“冰山”共有三層:“冰山”的上面是顯性的利益,比如產品、價格、質量等;第二層是隱藏的利益,包括關系、維護和交往等;“冰上的最深處是深藏的利益”也是真正影響成交的因素,那就是情感、感受和信任。

當然,客戶不會明確表露對隱藏利益得需求。如果他對你的產品或服務缺乏信任度,通常用“冰山”上面的理由來搪塞。

第八招

把握招標流程·逐環掌控成交

招投標是一個流程性很強的過程,想吃到“大魚”就要將每一個環節都規劃好。投標時,要認清四個購買影響者,掌控全局,明察秋毫。在充分地了解客戶企業的組織架構后,要進行角色匹配,打有把握之仗。

第九招

用好三方案例·借力權威成交

銷售員只有贏得客戶的信任,才可能促進客戶購買。而信任的來源很大程度上是因為人們的心里存在敬畏;畏天命,畏大人,畏圣人之言!在今天的商業社會中,人們最相信的商業信息來源大體也有兩個:一上權威、專家,二就是朋友或關系密切的人;前者因為敬畏面產生信任,后者因為密切而產生信賴。這兩個方面都是在進行銷售工作中必須合理運用的關鍵因素。

第十招

鍛造殺手之間·工具輔助成交

對于銷售員來講,小兵也許可以立大功。如果你有可以制服顧客的“殺手锏”,就可以少說很多話。寫信是一方面,銷售的工具是另一方面。

第十一招

教育驅動營銷·培訓服務成交

培養一些銷售講師,用教育驅動銷售,不失為一個促使成交的好辦法。在講臺上,你的魅力更加有說服力,這比坐在底下一對一的溝通要來得更加可信一些。不管顧客多么苛刻,都無法逃脫心理的誘惑。所以我們要去教育,要學會給客戶編程洗腦,把培訓辦到企業里,這樣你就贏定了。

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第十二招

永久記憶行銷·文字說服成交

永久記憶行銷,為的是不走行、體現用心,所以有利于合作。一封不同凡響的書信,勝過口頭的千言萬語。寫一封不同凡響的行銷信,把行銷用語轉化成有意義、有說服力的信,以及把行銷過程融入短短的一封信里的技巧,是完成行銷絕對必要的手段。

第十三招

瞬間完成說明·快字影響成交

啰哩啰唆,又說不到點子上,是銷售中的大忌,也是困擾很多人的一個障礙。我們要避免過多使用夸張性的詞語和形容詞。3分鐘能說完的話,不要用15分鐘來說。不要做一個讓人厭煩的人。

我們要洞察到客戶的反應,在客戶最想購買的時候索要訂單。一旦錯過了這一時機,客戶的熱情就會下降,成交就變得困難多了。

第十四招

培養忠誠客戶·抑制對手成交

忠誠的大客戶是企業的一筆寶貴的資產。讓客戶滿意是一項復雜的系統工程。通過比競爭對手做得更好使顧客滿意,培養其對企業的忠誠,從而讓對手無機可乘。

第十五招

切忌自言自語·對話才能成交

當你說句號時,客戶的心門將關閉;當你說問號時,客戶的心門將打開。

問題至于行銷,猶如呼吸之于生命,如果你發問失敗,你就失敗了,如果你發問錯了問題,雖然不至于馬上致命,但難逃死路一條。那么倘若你問的對的問題,答案將是什么呢?答案將是一筆生意!

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第十六招

鎖定拒絕原因·反問引導成交

關鍵時刻,當客戶嚴詞拒絕時,真正發揮威力的是問號,而不是句號。銷售就是一場技巧性很強的特殊問答,相互設計、相互交鋒,最后一錘定音,因此,談判大師都是“語言殺手”。

我們一定要以理解加反問的方式來處理拒絕,這樣才能一劍封喉。

第十七招

打開溝通之窗·談判控制成交

談判過程實際上就是不斷溝通,創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時,也滿足對方最大利益的需求。好的談判者并不是一味固守立場,追求寸步不讓,而是要與對方充分交流,從雙方的最大利益出發,創造各種解決方案,用相對較小的讓步來換的最大的利益。

之所以把談判對方稱做“對手”,而不稱為“敵手”,道理是顯而易見的。正如拿破侖所說:“如果能把敵人變成朋友,就等于我們勝利了。”

第十八招

重復就是力量·成交高于一切

從心理學的角度上講,一個好處的產生,要讓客戶感受出來才行,這樣才能產生購買的動機。我們僅僅告訴了客戶這些好處還不夠,必須重復這些好處,1次、2次、3次,這樣才能對其潛意識產生影響力,而我們的潛意識力量要比意識力量大3萬倍以上。所以說,當你不斷地重復灌輸時,客戶的購買力量要大增。

來自:門店管理與銷售

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